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高级小区周边餐饮菜单巧定价是治好亏本的良药

放大字体  缩小字体 2019-11-29 13:17:28 来源:自媒体 作者:责任编辑。陈微竹0371

稻盛和夫曾经说过:定价即经营。可见定价在企业的经营里是有极其重要意义的。而我们在菜单规划里,产品的价格定多少,该怎么定这是非常很重要的关键。餐饮的客单价,即人均消费是我们特别有必要了解的,客单价定在什么价位是我们在开餐厅前就需要思考明白的事情,因为他跟你进入的市场息息相关。无论是高档小区周边餐饮菜单还是繁华带餐饮菜单的定价都是有一定技巧的,菜单上的定价做好了,不但可以吸引更多的顾客,还可以给餐厅带来更多的盈利。对于菜单的定价,界讯邀请东方奥翰菜谱设计部设计师与各位餐饮老板一起分享菜单的定价技巧和细节。想用菜单定价吸引顾客,你需要学会下面几招。

01、成本定价法

使用这种方法的时候,首先要确定毛利。比如一个土豆丝的成本是2元,这时如果你希望把它卖到18元,就会获得非常高的毛利率,但是这个高毛利率会让顾客觉得性价比低。所以定价时首先确定我们大家都希望获得的毛利率,比如我们大家都希望这个土豆丝的毛利率是70%,我们就能得出这个产品的定价应该在7元左右。除此之外,运用成本定价方法时还需要注意3个层面的问题:

1:要根据自身供应链中国顶尖的小火锅品牌“呷哺呷哺”,它之所以能够将人均控制在40-50元之间,并且难有人跟它竞争,主要是因为其背后强大的供应链体系。

2:要符合投资规律很多时候,餐饮人都有这样一种习惯,老板让研发产品,首先会思考我开发什么产品,然后跟老板说:老板,我这个菜大概20块钱,我觉得定在40块钱合适,因为毛利率百分之50%。这时老板就会认为你的定价是根据你的开发成本而来的。但是在任何一个领域,都不是先定产品后定价,应该是先定价后定产品。所以正确的逻辑应该是,首先确定我们大家都希望菜单有什么样价位的产品出现,再去思考这样的产品是什么。如果你的老板有明确的产品指向,比如跟你讲了现在想开发两个跟萝卜有关的菜,那么你需要在考虑整体价格体系的情况下,去思考做便宜的菜的话就是普通的素萝卜,做最贵的话就排骨炖萝卜,再做更贵的就猪肚炖萝卜……

3:要平衡顾客体验菜品的定价还需要注意平衡顾客体验,也就是不应该单纯以成本作为主要的参考指标,很多时候我们为了盈利而让价格高于成本,但是不一定必须要让每个菜品的价格都高于成本。比如,当你的餐厅需要一款产品来引流,就可以再一次进行选择某个产品让它不赚钱。外婆家有一款产品——麻婆豆腐,一份三块钱,它的成本也许就是2块钱,甚至有很大的可能是3块钱,但是那根本就不重要,重要的是这个品牌根本就没打算靠这款产品赚钱,而是希望用它来引流。

02、市场定价法

这种方法有2个层面,一是基于竞争市场定价,另一个是基于供应链市场定价。

1:基于竞争市场定价即定价时考虑竞争对手,确认顾客到店是吃品质还是吃性价比。比如北京的一条街上有3家做小龙虾的店,其中一个品牌强调品质,所以起定价是10元一只,其他价位为20元/只、25元/只和35元/只。而它的两个竞争对手则不是这样,其中一个对手将价格定为5元、10元、15元每只,最高为20元一只,所以这两个餐厅就是面向不同的消费群体的。但是第三家龙虾馆,如果它做品质,就要跟第一家龙虾馆竞争,如果要做大众龙虾,就要跟第二家品牌竞争,于是他选择将产品定价为3元、5元、10元、20元、25元一只的多个等级。相信会有一批消费者选择第三家龙虾馆,因为选择更多、价格更低。所以在基于竞争对手定价的时候,要考虑是打击对手还是与对手拉开差距。

2:基于上游定价大家知道很多粤菜餐厅的海鲜是时令价,这主要是因为它的上游不确定。小龙虾就是典型的例子。夏天三四十元一斤,冬天六七十元一斤。我们当初辅导过的一个小龙虾餐厅就出现过夏天装不下、冬天装不满的情况,我们给出的建议是不要把龙虾当作单一性产品,而是把它当作一道菜,以龙虾为牵头做多元化的产品。

03、体验定价法

餐厅的体验定价是比较综合的一种方法,难以通过数据体现,最重要的包含产品体验、服务体验、空间体验、品牌体验4个方面。

1:产品体验的定价在这个层面上最典型的例子就是一些经营了几十年的“苍蝇小馆”总是有络绎不绝的客人,虽然他们可能没有一个良好的用餐环境、服务,但是因为味道的纯正也能源源不断的吸引客流。但是问题在于,这些餐厅拥有好的口味却难以卖出好的价格。与此形成鲜明对比的就是以寿司之神为代表的一些国外餐饮人,他们给产品注入了“匠心”的灵魂,让产品体验迅速提升,产品价格也随之提高。价格的背后有可能体验的并不是产品这一项,可能还包括服务、对产品的理解、匠心,对多年经营的认可等等。

2:服务体验的定价如果你想产品的价格更高一点,能增加一些相应的服务。这种“服务”可大致分为硬件型服务和软件型服务,并不是说增加服务就要增加人力。如果是软件型服务就需要人力,比如海底捞的人均非常高,这就是服务带给海底捞的议价能力。除此之外,如果你不想投入太多的人力,则可以提供一些免费的小菜、茶水饮料等等,这都是一种服务。海底捞用人工来擦皮鞋,你可以用皮鞋机。

3:空间体验的定价你的空间装修得越好,定价就越高,不管是日本的百年老店,还有国内十几二十年的老店,其实在某些特定的程度上都是有必要进行装修的。对于空间的设计,比如舒适度的设计,对文化的设计,都会对定价产生一些影响。

4:品牌体验的定价品牌体验也能让价格更高一点的影响因素,如果你的品牌在产品、服务、空间上,甚至在品牌上都有足够的体验点,那么你的价格就可以适当的往上走。

04、变量定价法

变量定价法其实就是一个价格优化的方法,也是一种定量的方法,包括增量、减量和优化。所谓“增量”就是当你觉得产品定价便宜了,想把价格定高,你可以把产品变大个,价格自然就上去了。例如,一个在全国有400多家店的某馄饨品牌,其招牌的虾腰馄饨,18元一份,最近又新出了一款2个大虾仁的馄饨,售价25元一份,价格更高但是依然销量很好,这就是增量。同样你也能够最终靠减量的方式调整价格,比如大份变成中份,双份变成单份。所谓产品优化未必是改变外观、造型,但是可以改变主辅料搭配、调整产品结构。比如说排骨炖冬瓜,也许市面上冬瓜涨价了,那你可以用排骨炖萝卜,少用一些花椒,改变一些主辅料的搭配。

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