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家居门店关店开店量都很大市场竞争洗牌没有终局

放大字体  缩小字体 2021-05-28 18:09:04
家居门店关店开店量都很大市场竞争洗牌没有终局

经销商关店的话题,一直是备受市场热议的焦点。

在针对这个议题上,在两种观点:

一是经销商能力有限,跟不上节奏,或者是机会没赶上,导致生意做不走。

二是厂家不断招商,给的扶持不到位,业绩定得非常高,难以完成,经销商被割韭菜。

孰是孰非,站在不同人的角度,给出的答案是不一样的。

纠结这种问题,其意义并不大,因为一切是非正误,最好是以协议为依据,怎么规定的,就怎么来。最后上升到起诉阶段,自有公断。

我们应该清醒地认识到,从很早开始,这种洗牌就一直上演,从来没有停过。

各家品牌的关店量都是比较大的,无论是一线品牌,还是中小品牌,放到全国来统计,关店量堪称残酷。

这种洗牌是没有终局的,每年都会轮番上演。

与此同时,每年的新开店数量,同样相当可观,几乎能够弥补关店量大增之后所出现的空白市场。

01

各大品牌关店情况

据大材研究的观察,据2020年财报,欧派、索菲亚等知名企业的关店开店量,其实都比较大。

比如欧派,关闭门店大概1300多家,但新开店的量也比较大,大概也有1300多家。

而索菲亚则在前段时间的《投资者关系活动记录表》里,提到采用经销商末位淘汰制度,末位淘汰比例维持在6%-8%。

按照2021年一季度财报,索菲亚的柜类产品经销商1670家,索菲亚木门经销商819家,华鹤木门262家等,即使按6%的淘汰率,出局的经销商也有两三百家。

据2019年财报,索菲亚柜类定制产品提到优化经销商95位。

再看2020年末的情况,索菲亚柜类定制产品经销商是1652家,专卖店2719家,全年建店(全开店、重装及整改)高达2519家。

司米橱柜经销商958家、司米专卖店1108家;索菲亚木门经销商793家,独立店339家,融入店631家;华鹤木门经销商226家,专卖店243家。

(2020年财报)

(2019年财报)

纵向对比之下,你会发现这种调整其实早就在进行。总量走势呈现向上的态势,但关停又新开的数量都不小。

在梳理上市家居企业的财报时,大材研发现,并不是只有索菲亚在优化,很多公司都在优化经销商。

大商自然是最有话语权的,腰部商家也是重点培养对象,尾部商家面临的压力就非常大,每年都有一定比例的经销商出局,可能占到整体的5%或者10%左右。

业绩跟不上,合同要到期,就可能面临不续约的风险。

上面只是两家公司反映出的情况,就已经是上千家店面的调整,扩大到100多家上市公司里,或有数万家店面的优化。

这个关停里,一般分三种情况:

1、部分经销商面临困境,生意做不下去,倒闭了,彻底出局了,厂家换了经销商重新开店。

2、部分经销商在做调整,收缩某些品牌的开店数量,进而把该品牌的店关掉了。

3、部分经销商关了某些店,又重新换地方开,在自己体系内循环,比较正常。

经销商做战略调整,对店面进行优化,关店开店,这个比较正常,或许调整一番后,能够创造更好的发展势头。

比较糟糕的是经营无法持续的那些商户,跟厂家无法继续合作,自己无法扭转局面,投资打了水漂。

最近几年,陆续爆出不少经销商控诉大厂的消息。有些经销商撑不下去,就跑路了。大家只看到了大厂的光辉,忽略了跟大厂合作的条件。

02

经销商选品牌的时候要注意什么?

业绩不达标,最终只能解约转让,这种经历,竞争压力、业绩考核压力之大,可想而知。

所以,对于经销商来讲,在代理品牌时一定要量力而行。大材研究的建议有五点:

01、建议老板们谨慎评估自身的能力,分析自己的资源价值百科,再决定投多少钱做这个事情。

现在不是10年前或15年前,开店就能赚钱。现在搞不好,店开起了,但没有生意。

02、跟大品牌合作要谨慎,对自身的基础要求比较高。他们的任务很重,要求的业绩标准很高,完不成就可能没法续约,或者一个城市里几家经销商。

而且合作很刚性,你一个小商很难拿到好的条件,搞不好,就要砸。投入几十万,连个泡都不会冒。

03、即使非常有名的品牌,看起来在一二线城市有名,但在三四线城市不一定是这样,要想打开局面,也并不是三五个月就能搞定的。

毕竟整个精准客源的数量相对有限,你有能力,还要看你的竞争对手是谁,能不能打过对方。

04、做经销商,起步期最好不要什么都是新的,至少要具备一种硬核的功夫,比如团队是新招的、设计师新请的、渠道也刚开发,那就麻烦了,不光业绩完不成,很可能自己还没钱赚。

要做这个生意,要么刚开始个人能力很强,一个人就能做几百万上千万;要么团队强,销售、活动、交付等能力互补。

05、有些特色品牌、二三线品牌,在部分低线城市做得不错,加盟费也不贵,支持条件也到位,前期投入相对温和,或许值得考虑。

文章来源:大材研究

原标题:家居门店关店开店量都很大市场竞争洗牌没有终局

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